Nekada se uspešnim prodavcem smatrala osoba koja ima sklonosti da više priča, a da je pri tome još i uporna i vešta u ubeđivanju nakon kog kupac prihvati ono što govori. Danas to definitivno nije dovoljno. Okolnosti u kojima se prodaja i kupovina odvijaju su se promenile, a time i sam način prodaje i shvatanje o tome šta su odlike uspešnog prodavca.
Živimo u vremenu kada kupcima samo par „klikova“ na računaru daje mogućnost većeg izbora i većeg broja infomacija. Dostupnost informacija, pre svega putem interneta, omogućuje da se prikupi dosta potrebnih informacija bez da se u donošenje odluke o kupovini uključuje prodavac. Jasno je da u ovakvim okolnostima pristup prodaji ne može ostati isti. Kontekst prodaje se menja, konkurencija je veća, pa se i prodavac mora prilagoditi novim izazovima.
Kako da se prodavac od onog kome je uloga bila da kupcima samo prezentuje svoju ponudu i odgovara na pitanja, postane prodavac od kog se danas više očekuje?
Neke od najvažnijih odlika savremenih prodavaca su:
1. PRIPREMLJENOST
Pripremljenost je osnova uspešne prodaje. Iskustvo i snalalažljivost prodavca jesu prednost, ali ne zamena za znanja i veštine kojima prodavac treba da ovlada da bi uspešno prodavao. Savremeni kontekst prodaje koji je spomenut, otežava put do direktnog kontakta sa kupcima, ali kada do njega dođe, prodavac treba maksimalno da ga iskoristi. Dobra pripremljenost podrazmeva:
1) detaljna znanja o sopstvenim proizvodima i uslugama i poznavanje mogućnosti da se oni predstave kao rešenja za kupca,
2) znanje o oblasti u kojoj kupac posluje,
3) poznavanje ponude i mogućnosti konkurencije,
4) poznavanje kupca – osim osnovnih informacija o preduzeću i poslovanju kupaca, korisno je saznati što više o njihovom procesu odlučivanja o kupovini, te uticaju i ulogama potencijalnih sagovornika u donošenju odluka.
2. POSVEĆENOST
Posvećenost je odlika prodavca koja se ispoljava na nekoliko područja: u odnosu prema sopstvenoj firmi, u odnosu prema proizvodu ili uslugi koju nudi i u odnosu prema kupcu. Prodavac koji ne veruje u sopstveni proizvod ili uslugu, teško da će moći da sa dovoljno ubedljivosti i entuzijazma ponudu predstavi kupcima. Isto tako prodavac mora biti sposoban da se otrgne od potrebe da realizuje prodaju po svaku cenu, kako bi bolje razumeo želju i potrebu kupca.
3. POUZDANOST
Pouzdanost je osnov za sticanje poverenja, a poverenje kupaca je preduslov za uspešnu prodaju i dugoročnu poslovnu saradnju. Kupac mora biti siguran da će dobiti ono što je platio, a prodavac nikako ne sme obećavati ono što ne može ispuniti.
4. PRIHVAĆENOST
Prihvaćenost jednog prodavca se ogleda pre svega kroz neke lične karakteristike, a najbolje se prepoznaje u želji kupaca da vreme provedu sa njima, pristojan izgled, tačnost i poštovanje vremenskih okvira je nešto što se podrazumeva.
Na kraju treba dodati da pored svih ovih odlika, možda i najvažnija komponenta za veliki uspeh u prodaji je optimizam i odsustvo sumnje u sebe. U središtu su uvek želje i potrebe kupca, a uspešan prodavac sa optimizomom treba da je dobro pripremljen, fokusiran da sluša i razume potrebe kupca i u skladu sa tim da pronalazi najbolja moguća rešenja i kreira pozitivno iskustvo kupovine i inspiriše poverenje i lojalnost kupaca.
Želite da naučite više o novim metodama prodaje?
Pridružite nam se na našoj NAREDNOJ RADIONICI.
