Danas, kada smo okruženi brojnim prodajnim uticajima i kada je većina stvorila averziju prema onima koji pokušavaju da nam nešto prodaju, percipiramo prodaju više kao “nametanje”, “uvaljivanje” ili “manipulaciju”. Ipak, vrhunski prodavci znaju kako da iz svake prodajne situacije izađu sa “win-win” rezultatom, odnosno ishodom koji je najbolji i za kupca i za prodavca.
Ukoliko želite da se ozbiljno bavite ovom profesijom, najbolje bi bilo da se upoznate upravo sa tehnikama koje primenjuju vrhunski prodavci. 🙂
1. Ciljevi su najvažniji
Ciljevi su ono što želite na kraju pregovora, ono što nemate na početku. Naravno, neophodno je da pregovarate da biste ostvarili svoje ciljeve. Sve što radite tokom pregovaranja trebalo bi da vas nedvosmisleno dovede bliže cilju u tom konkretnom pregovoru. U suprotnom, takvi postupci su ili irelevantni ili štetni po vas.
2. Težište je na drugima.
Razmišljajte o sebi kao o najmanje bitnoj osobi u pregovoru. Morate zameniti uloge, staviti sebe u njihovu kožu i pokušati da njih stavite u svoju. Korišćenje moći može na kraju uništiti odnose i izazvati osvetu. Da biste bili efikasniji (i ubedljiviji), potrebno je da navedete ljude da žele da urade nešto.
3. Pružajte emocionalne nagrade
Svet nije racionalan. Što je pregovor bitniji pojedincu, taj pojedinac postaje neracionalniji, odnosno emotivniji. Da biste ljude naveli da razmišljaju trezvenije, potrebno je da im se približite empatijom, izvinite se ako je potrebno, uvažavate ih ili ponudite nešto drugo.
4. Svaka situacija je drugačija
U pregovorima ne postoji “jedna mera za sve”. Čak i ako pregovarate s istim ljudima, različitim danima situacija može biti drugačija. Morate analizirati svaku situaciju ponaosob.
5. Postupnost je najbolja
Ljudi često ne uspevaju zato što traže previše odjednom. Prave prevelike korake. To plaši drugu stranu, čini da pregovor deluje rizičnije i uvećava razlike. Pravite male korake, bilo da pokušavate da dobijete povišicu ili postignete sporazum. Povedite ljude od njihovih predstava do vaših ciljeva, od poznatog do nepoznatog, korak po korak.
6. Budite transparentni i konstruktivni, ne manipulativni
Ne obmanjujte ljude. Oni će to otkriti i neće vam se isplatiti na duže staze. Budite svoji. Ljudi mogu da osete folirante. Iskrenost mnogo govori o kredibilitetu, a kredibilitet je najveći kvalitet. Ako ste loše raspoloženi, previše agresivni ili nešto ne znate, recite tako. Otvorenost će vam pomoći da rešite problem.
7. Uvek komunicirajte. Potvrdite očigledno. Uobličite viziju.
Loša komunikacija ili nedostatak komunikacije uzrok su neuspeha u mnogim pregovorima. Ne komunicirati znači ne dobijati informacije. Najbolji pregovarači potvrđuju očigledno. Oni bi rekli: “Ne deluje mi kao da se slažemo.” Pretnje ili okrivljavanje drugih rezultiraju samo time da oni odgovore na isti način, a kada pokažete da ih uvažavate, dobićete više.
Želite da saznate više? Pridružite nam se na našoj narednoj radionici o kojoj možete da se informišete OVDE.
Izvor: “Dobiti više”, Stjuart Dajmond
