fbpx

Pre izvesnog vremena smo bili u situaciji da slušamo priču našeg kolege i trenera, Bojana Stanimirovića, koji je ispričao kako je pre par godina kupio televizor za novi stan u koji se useljavao.

Deo 1: Bojan rešen da kupovinu brzo završi ulazi u jedan od maloprodajnih lanaca koji se bavi ovim proizvodima. Nailazi na mladog momka, koji polu tihim glasom upita šta želi? Bojan entuzijastično, kakav i jeste, reče da želi TV za svoj novi stan.

Prodavac nastavi: „Ispred vas se nalaze neki od modela koje imamo. Želite li ovaj sa dijagonalom od 45“ ili ovaj veći od 50“? Želite li UHD, 4K ili standardni HD ready? Imamo skuplje a imamo i jeftinije. Na sajtu možete pronaći razne modele koji možda nisu izloženi… Bojanov osmeh i entuzijazam su splasnuli. Zatrpan podacima zahvalio se i rekao da će razmisliti.

Deo 2: Bojan odlazi da Vuka koji drži kafić na popodnevnu kaficu. Videvši njegov smrknut izraz lica, Vuk ga zapita: „Šta je bilo?“ Bojan reče: „Ma smoriše me ovi za TV. Nisam znao da je danas čitava nauka kupiti Tv, koji ću gledati svaki drugi dan“.

Vuk uze telefon i okrenu prijatelja, reče par reči i dade telefon Bojanu.

„Pozz druže, reci šta ti treba?“ glas se entuzijastično obrati Bojanu.

„Ma hoću TV da uzmem za stan.“

„Druže, koje kanale gledaš?“

Bojan zbunjen i nasmejan u isto vreme, odgovori: „Pa, ja volim da kuvam i kada se opuštam uz TV uglavnom je to 24 Kitchen.“

„Vidi druže, uz ovaj 51 inčni Samsung koji je 4K ćeš moći skoro da osetiš svaki odrezak koji sprema Džejmi Oliver. Kolači koje Rudolf peče će ti mirisati po celo veče. A svaki segment maslinovog ulja koji se preliva po sveže spremljenim salatama, ćeš videti kristalno jasno.“

Šta mislite, koliko mu je trebalo da kupi TV? 🙂

 

Istina je kada kažu da „svaka roba ima svog kupca“. Ako ste osoba koja se bavi prodajom nadamo se da će Vam sledeći tekst doprineti u poslu, a ukoliko ste osoba koja se ne bavi nijednom vrste prodaje nudimo Vam mogućnost da naučite nešto novo o njoj.

Uspeh prodaje zavisi od mnogo faktora, i ono što možemo istaći za početak je fokus na potrebu klijenta i osećaj empatije prema njemu. Potrebno je da nađemo rešenje za klijenta a ne samo da mu prodamo. Naravno, prodajne veštine se vežbaju svakodnevno kroz različite izazove.

Tu ustvari dolazimo da esencije prodaje kao veštine, koju ćemo vam otkriti malo kasnije.

Jedna od definicija prodaje glasi ovako:

“Prodaja predstavlja ugovor dve strane, odnosno prodavca i kupca, koji uključuje transfer vlasništva robe ili imovine koju poseduje prodavac, ili usluge koje će prodavac izvršiti kupcu u zamenu za vrednost, odnosno novac.”

Nezavisno od toga šta prodajemo, mi smo svakodnevno u procesu prodaje. Prodajemo “sebe” kao i naše ideje koje nas podstiču da motivišemo zaposlene, da bi dobili povišnicu, našli bolje radno mesto, motivisali decu kod kuće nešto da urade, kao i u potrazi za investitorima…

Ono što treba da vas vodi u prodaji, jeste radoznalost. Ona je ta koja pokreće sva pitanja i pomaže vam da ostanete na vrhu. Takođe, bitna je i upornost. Upornost i radoznalost su tu da vam pomognu ka istraživanju vaše okoline/ klijenata.

Cilj se krije u tome da kupcu ponudite ono što mu je stvarno potrebno, a ne šta mislite da bi želeo. Potrudite se da saznate što više informacija o kupcu, da biste uočili šta je ono što on traži, da li je to cena ili pak kvalitet?

I tu prava prodaje staje, tj. na neki način 🙂

Cilj prodaje nije prodati po svaku cenu. Cilj pradaje jesu VEZE koje pravite sa klijentima. Veze su te koje grade naš brend i naš autoritet. Radeći više puta prodajne treninge, uvideli smo da vrhunski prodavci jesu vrhunski, jer VERUJU u svoj proizvod/uslugu, imaju VEŠTINE prodaje i prave VEZE sa klijentima.

UVERENJA U PRODAJI

Ovo je prapočetak prodaje. Uverenja su ta koja vas motivišu da se pokrenete. Uverenja vas podižu kada padate. Uverenja vas snaže kada slabite. Mi pravimo razliku između LIMITIRAJUĆIH I AFIRMATIVNIH uverenja. Ne delimo ih na dobra i loša, jer nekada i pozitvno (dobro) formirano uverenje (Npr. Svima možemo sve da prodamo) može da nas odvede do lošeg rezultata (Npr. Nasilnička prodaja i prodaja koja dosađuje).

Vrhunski prodavci veruju u sebe,  u svoj proizvod, a povrh svega veruju da njihov proizvod rešava neki izazov/problem koji klijenti imaju.

VEŠTINE PRODAJE

Tek kada smo poradili na svojim uverenjima, možemo se baviti veštinama. Zamislite situaciju, da ste bili na 10 treninga prodaje, pročitali 20-ak knjiga o prodaji i pogledali 100-ak videa ,i krećete sa novim proizvodom za koji vam neki tihi glas kaže: „Ma nema šanse.“ Veštine znače, jedino kada verujete u svoj proizvod.

Neke od veština prodaje:

  • Usaglašavanje sa klijentom

Ova veština vam daje mogućnost da se prilagodite nekim segmentima koje primetite kod klijenta. Na primer, ukoliko klijent priča tiše i vi krenete da spuštate glas. Ako malo ubrza, neka i vaša pojašnjenja budu brža. Ukoliko živopisno rukama pokazuje šta želi da dobije, ispratite njegovu/njenu gestikulaciju. Ovim gradite poverenje na jednom dubljem i nesvesnom nivou.

  • Postavljanje pitanja

Otvorena pitanja nam otvaraju um i isto tako otvaraju um naših klijenata:Kako? Koliko? Kada? Zašto?…  Postavljajući ova pitanja, dajete im šansu da sagledaju neke aspekte o kojima možda i nisu razmišljali. Time gradite veze o kojima smo pričali koliko su važne.

Zatvorena pitanja (Da ili Ne? ), zatvaraju komunikaciju i sužavaju je i kao takva su zgodna za tzv „navigaciju“ tokom prodaje kao i za njeno zaključivanje. Vi ste ti koji vodite tok razgovora i koristite ova pitanja da klijenta dovedete do cilja na način koji njemu/njoj najviše odgovara.

  • Uticaj

Ovaj segment se satoji od 6 univerzalnih principa kojima pravite uticaj i motivišete klijenta da kupi.  Ovde, mnogi od vas će biti spremni da zapitaju koliko je ovo manipulacija? Kao i svaki segment prodaje i kod ovog je važno koliko vi verujete u proizvod/uslugu i u to da isti rešava klijentu neki iazazov/problem.

 

Dolazimo do kraja i do one esencije prodaje, koju smo pomenuli na početku.

Prodaju često citiraju kao rat, borbu i uopšte segment u kome neko dobija a neko gubi. Mi volimo da gledamo na prodaju kao na nešto dugoročno i zato prodaju opisujemo kao ples, vezu, hobi, ljubav. Verujem da neobično zvuči i baš u tome i jeste tajna svih onih koji su uspešni. Kroz neku vrstu posvećenosti, prodaju ono u šta veruju.

PRINCIPA UTICAJA i UVERENJA U PRODAJI su tema naše sledeće radionice koja će se održati u BRIDGE-u 17. juna od 18 do 19.30 časova, i koja će oslikavati konkretnu primenu i značaj principa uticaja u prodaji.

Više informacija o samoj radionici možete pronaći na sledećem LINKU >>>

Knjige iz PRODAJE koje preporučujemo:

  1. Kako ovladati veštinom prodaje”. – Tom Hopkins
  2. Never split the difference“ – Christopher Voss and Tahl Raz
  3. Fanatical prospecting“ – Jeb Blount
  4. Mala crvena knjiga prodaje”. – Džefri Gitomer

Umesto kraja, poslužićemo se jednim citatom:

“Samopouzdanje doprinosi razgovoru više od razuma”. – Francois de la Rochefoucauld

 

Prijavite se za naš newsletter

Svakog ponedeljka u vašem inboksu korisni saveti i informacije na različite teme ličnog i profesionalnog razvoja.