Da bi neko bio uspešan u prodaji, neophodno je da poseduje određeni set veština, ali i da primenjuje određene alate i tehnike koje utiču na postizanje uspeha. Bitno je napomenuti da ovi alati i tehnike ne treba da imaju bilo kakve veze sa manipulacijom ili prevarom jer takav vid prodaje i načina poslovanja može samo kratkoročno da donese rezultate.
Najbolji prodavci zapravo baziraju svoju prodaju na građenju dugoročnih odnosa sa svojim klijentima i adekvatnom odgovoru na njihove potrebe. Stavljaju svoje kupce na prvo mesto i traže način da, uz njihov proizvod ili uslugu, reše problem koji imaju i budu zadovoljni i spremni za dalju saradnju (pa i preporuku nekim novim klijentima).
Stjuard Dajmond, autor knjige „Dobiti više„, ističe šest pregovaračkih alata koje mogu da vam pomognu da svoj proces pregovaranja svedete na svestan, sadržajan i vrlo efikasan način. Većina ljudi pravi grešku što ove alate zapravo ne prepoznaje kao „alate“, pa im promiče nekoliko glavnih aspekata uspešnih pregovora i – uspeh izostaje.
Koji su to alati?
1. Budite objektivni – emocije uništavaju pregovore jer vam sklone fokus sa onoga što je bitno, odnosno vašeg cilja zbog kog ste ušli u proces pregovaranja.
2. Pripremite se – makar i na pet sekundi (ili koliko vam situacija dozvoljava), saberite misli i adekvatno procenite situaciju u kojoj se nalazite i (objektivne) informacije sa kojima raspolažete.
3. Pronađite donosioca odluke – ne vredi da gubite vreme u pregovorima na osobe koje nemaju moć odlučivanja već se stavite fokus na dolaženje do osobe koja može da donese konačnu odluku.
4. Fokusirajte se na svoj cilj – a ne na to ko je u pravu jer koliko god klijent (svesno ili nesvesno) utiče na to da smetnete svoj cilj sa uma, on treba da vam bude zvezda vodilja u pregovorima.
5. Ostvarite kontakt sa ljudima – ljudi su skoro sve u pregovorima bez obzira na to da li pregovarate sa pojedincem koji želi nešto za sebe ili predstavnikom kompanije, stoga povežite se, budite prijatni i ljubazni i prilagodite svoj stil komunikacije osobi sa kojom razgovarate.
6. Potvrdite položaj i moć drugog učesnika uz uvažavanje – ako uvažavate ljude sa kojma pregovarate oni će često iskoristiti svoj autoritet da bi vam pomogli da postignete cilj.
Pregovori su deo svakodnevne ljudske interakcije. Bilo da pregovarate sa poslovnim klijentom, partnerom, decom, kolegom – vi to radite svesno ili nesvesno. Zato, primenom ovih alata, potrudite se da budete vrlo dobri u tome i da uvek – dobijete više. 🙂
Pročitajte i:
- radionica za prodavce: Kako povećati prodaju kroz uticaj
- trening za vašu kompaniju: Razvoj prodajnih veština